第四百一十六章 看法
孙耀良的这番回答让宋援朝无比欣慰,更坚定了宋援朝把销售这一块交给他是无比正确的决定。
“你打算怎么做?”宋援朝直接问道。
能看出问题的是水平,但是能解决问题的才是能力。
“因为时间比较紧,我准备跑一下三大公司看看,不过三大公司都是大公司,他们肯定有已经在合作的汽水厂了,要想打开局面拿下渠道恐怕不太容易。”
孙耀良神色凝重道:“我在金陵人生地不熟,要和他们谈合作恐怕不容易,直接找过去吃闭门羹的可能性很大,最好的解决办法就是找关系,通过关系找到对口的人。供销这块我很清楚,上面的大领导就算认识没用,必须打通直接负责这产品供销的负责人才行,他的一句话比大领导由上到下直接安排还管用。可关键问题是我们现在不认识人,就算摸情况找渠道再找人再打听请人介绍什么的,恐怕短时间里搞不定,就算顺利起码需要十天半个月才成。”
“这个时间太长了,不切实际。至于金陵的关系嘛我和你一样,找关系只能靠你自己了。”宋援朝说道。
孙耀良点点头:“是呀,就是这个原因所以就算能跑下来的话时间的确太长了,下周就是七月了,产品销售到对方库房再摆货上架售卖什么的起码也要一周的时间,这么算下来折腾完七月说不定就过了。”
“这饮料的销售旺季也就夏天最好,七八月是销售的重中之重,白白浪费了近一个月时间我们可消耗不起。所以我觉得三大公司固然要跑,渠道要打开,可也不能仅限于这三大公司,眼光必须放宽。”
宋援朝有些察觉出味来了,饶有兴趣问:“你具体说说,你是怎么想的?”
“很简单,在跑三大公司的同时我们也不能把希望全部寄托在他们身上,其他的渠道也必须要跑,包括目前合作的供销社在内。刚才我说了,整个金陵大部分销售渠道都在三大公司手上,供销社的主要渠道都在城乡结合部,除去这些外就是遍布全市大大小小的那些烟纸店了。”
《无敌从献祭祖师爷开始》
“你是想从这方面入手?”
“对的!”孙耀良点点头:“烟纸店看起来不起眼,可毕竟数量庞大,而且他们是直接销售最后的窗口面对群众的。其实无论是三大公司还是供销社,他们的真正自有的销售渠道不多,大部分只是批发而已,自己的零售说实话也就是几处名下的商店。既然是搞批发,那么批发又批给谁的?不就是这些大大小小的烟纸店么?从这点来说烟纸店才是最终销售渠道,我们完全可以跳开三大公司和供销社和这些烟纸店进行全面合作。”
“你觉得这样做有把握?”
“当然有把握!”孙耀良斩钉截铁道:“我举个最简单的例子,我们的产品现在有两种,一种是橘子汽水,一种是盐汽水。盐汽水暂时不去说,就说橘子汽水吧,我问过李家福了,我们厂一瓶橘子汽水的出厂价是6分,批发价是7分,零售价是8分,我们给供销社的价格就是出厂价,供销社批发价给渠道,渠道零售卖的就是最终销售价。”
“如果我们直接和这些店合作,那么我们可以用6分钱的价格给对方,这样一来对方从拿货到零售原本1分钱的利润就翻了一番,这么大的比例我就不信人家不动心。”
“再说了,我们可是南都一分厂,南都这个金字招牌在金陵还是有点名气的,我们代表厂家直接和他们合作对方也放心,你说是不是这个道理?”
宋援朝点头表示同意,孙耀良的思路是对的,直接跳开中间渠道商掌握终端销售渠道,这个想法不得不说很大胆,可同时也有非常可行的操作性。
“不过这种销售方式也有些弊端,我这里有三个问题实在不好解决,还麻烦领导协助。”孙耀良笑着说了这么一句。
“你小子还和我来这套,有什么话就直接提,我先听听。”宋援朝也不说行还是不行,笑着说先听听他的条件。
“第一问题!”孙耀良竖起一根手指:“这种销售模式说白了就是积少成多的模式,因为针对的销售渠道和之前不一样。之前厂子里的销售是直接面对供销社这样的大渠道,所以对方每次进货的数量毕竟大,至少也是一车的量。可现在不行,你想呀,一卡车的汽水得装多少?按照大解放的装载量来计算起码得300件往上吧?可那些烟纸店能要得了那么多货?就算能要他们也没地方去摆呀。所以按照我的经验,和烟纸店合作每次进货数量最多也就几件差不多了,充其量不会超过20件。”
孙耀良说的没错,销售对象的不同,销售的数额也是不一样的。供销社、三大公司他们都有自己的仓库和网络,而且大部分也是以批发为主,所以他们的进货量是相对比较大的,一次性进货三五百件很正常,多的甚至上千件的也有。
可烟纸店这些小店就不一样了,比如说后世的便利店,甚至连便利店都不如,店面就这么大,有些还小到只有一个售卖窗口的程度,在这种情况下根本就不可能大批量备货。
这就造成了如果直接和这些渠道合作时每次叫货量的问题,普通一家烟纸店充其量每次也就要个两三件,十来件已经算是多的了,这样一来运输也就是配送就是一个很大的问题。
宋援朝想了想暂时没说什么,抬手示意孙耀良继续往下讲。
“第二个就是人员问题,全市的烟纸店有多少家我不清楚,因为没有调查就没发言权嘛。但我想这个数字绝对不会小,金陵可是大城市,以金陵市区面积来算说不定上千家甚至更多都是有的。现在供销这边李家福负责采购,我负责销售,我就一个光棍司令手下半个兵都没,让我去一家家跑你觉得合适么?就算我这边没问题,可一天下来能跑几家?就拿全市1000家烟纸店来说吧,我一天24小时,以半小时跑一家不算少吧?不吃不喝不休息一天下来最多也就是48家,可这根本不可能,折半算是24家,十天是240家,这1000家靠我一个人得久才能跑下来?”
“第三点呢?”宋援朝明白孙耀良的意思,继续问道。
“第三点就是账款结算问题,东西卖出去不是本事,钱拿回来才是本事。”孙耀良神色凝重道:“和这些烟纸店合作怎么结算账款是一个问题,一手交钱一手交货,这种模式不是不能干,可这么干了人家凭什么从你这里拿货?可如故代销的话,万一拖欠货款也是一个麻烦,所以必须找一个两全其美的办法出来,先把这个问题考虑进去,要不然到头来就是白忙活一场。”
“还有呀,账款结算同时也牵涉到人员问题,不管后续是那种结算模式都需要人去处理的,没人干活,谁去处理?我?还是你?对不对?”
点起一支烟,宋援朝微微点头,孙耀良不是外人,他所说的也都是实际情况,不仅提出了销售模式的变动,也拿出了可行的方案,同时也坦然和宋援朝说了其中存在的一些问题。
孙耀良提出的这三个问题是客观存在的,第一个就是运输配送问题,这个问题虽然麻烦些却也好解决,无法就是改变现在的配送模式,从整车发运改为小批量的配送。
这种模式在后世叫“城配”,不是什么稀奇的玩意,但要想做好却不容易,这需要一个稳定而能够及时配送到终端的专业平台,这种平台在后世很简单,直接外包给第三方物流就能解决,可在现在却很难做到。
至于孙耀良提出的第二个问题就是人员问题,这么多终端孙耀良就是把一个人噼成两片都跑不过来,人的精力是有限的,而且让孙耀良负责销售是让他控制全局的,不是当一个简单的业务员去使用,如果这样的话不仅是浪费人才,更是没有一点效率。
第三点中一部分和第二点一样,同样也是人的因素,再加上销售账款结算的问题,关于后者宋援朝倒是有些想法可以试试,如果能行销售账款结算问题就不再是问题了,可人员问题是个大麻烦,宋援朝不由得深思起来。
“这几个问题我先好好想想,你这边也仔细琢磨琢磨,晚点我们再碰个头细聊?”
“行!”孙耀良二话不说把手上的烟蒂在烟缸里掐灭,站起身来:“关键还是人,没人就没办法干活,这个无论如何都要解决了,其他的我琢磨琢磨,想到后我们再沟通?”
说完,孙耀良和宋援朝打了招呼就先走了,他刚接手销售这块手上的事还有许多,他必须尽快彻底理清楚一些脉络,好继续下面的工作安排。
等孙耀良走后,宋援朝坐在椅子里静静想着刚才他的那番话,过了片刻他拿起桌上的电话直接拨通了车间那边的分机,对面电话铃响了两下就接通了,宋援朝和那边说了自己是谁,然后交代了两句就挂上了电话。
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“你打算怎么做?”宋援朝直接问道。
能看出问题的是水平,但是能解决问题的才是能力。
“因为时间比较紧,我准备跑一下三大公司看看,不过三大公司都是大公司,他们肯定有已经在合作的汽水厂了,要想打开局面拿下渠道恐怕不太容易。”
孙耀良神色凝重道:“我在金陵人生地不熟,要和他们谈合作恐怕不容易,直接找过去吃闭门羹的可能性很大,最好的解决办法就是找关系,通过关系找到对口的人。供销这块我很清楚,上面的大领导就算认识没用,必须打通直接负责这产品供销的负责人才行,他的一句话比大领导由上到下直接安排还管用。可关键问题是我们现在不认识人,就算摸情况找渠道再找人再打听请人介绍什么的,恐怕短时间里搞不定,就算顺利起码需要十天半个月才成。”
“这个时间太长了,不切实际。至于金陵的关系嘛我和你一样,找关系只能靠你自己了。”宋援朝说道。
孙耀良点点头:“是呀,就是这个原因所以就算能跑下来的话时间的确太长了,下周就是七月了,产品销售到对方库房再摆货上架售卖什么的起码也要一周的时间,这么算下来折腾完七月说不定就过了。”
“这饮料的销售旺季也就夏天最好,七八月是销售的重中之重,白白浪费了近一个月时间我们可消耗不起。所以我觉得三大公司固然要跑,渠道要打开,可也不能仅限于这三大公司,眼光必须放宽。”
宋援朝有些察觉出味来了,饶有兴趣问:“你具体说说,你是怎么想的?”
“很简单,在跑三大公司的同时我们也不能把希望全部寄托在他们身上,其他的渠道也必须要跑,包括目前合作的供销社在内。刚才我说了,整个金陵大部分销售渠道都在三大公司手上,供销社的主要渠道都在城乡结合部,除去这些外就是遍布全市大大小小的那些烟纸店了。”
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“你是想从这方面入手?”
“对的!”孙耀良点点头:“烟纸店看起来不起眼,可毕竟数量庞大,而且他们是直接销售最后的窗口面对群众的。其实无论是三大公司还是供销社,他们的真正自有的销售渠道不多,大部分只是批发而已,自己的零售说实话也就是几处名下的商店。既然是搞批发,那么批发又批给谁的?不就是这些大大小小的烟纸店么?从这点来说烟纸店才是最终销售渠道,我们完全可以跳开三大公司和供销社和这些烟纸店进行全面合作。”
“你觉得这样做有把握?”
“当然有把握!”孙耀良斩钉截铁道:“我举个最简单的例子,我们的产品现在有两种,一种是橘子汽水,一种是盐汽水。盐汽水暂时不去说,就说橘子汽水吧,我问过李家福了,我们厂一瓶橘子汽水的出厂价是6分,批发价是7分,零售价是8分,我们给供销社的价格就是出厂价,供销社批发价给渠道,渠道零售卖的就是最终销售价。”
“如果我们直接和这些店合作,那么我们可以用6分钱的价格给对方,这样一来对方从拿货到零售原本1分钱的利润就翻了一番,这么大的比例我就不信人家不动心。”
“再说了,我们可是南都一分厂,南都这个金字招牌在金陵还是有点名气的,我们代表厂家直接和他们合作对方也放心,你说是不是这个道理?”
宋援朝点头表示同意,孙耀良的思路是对的,直接跳开中间渠道商掌握终端销售渠道,这个想法不得不说很大胆,可同时也有非常可行的操作性。
“不过这种销售方式也有些弊端,我这里有三个问题实在不好解决,还麻烦领导协助。”孙耀良笑着说了这么一句。
“你小子还和我来这套,有什么话就直接提,我先听听。”宋援朝也不说行还是不行,笑着说先听听他的条件。
“第一问题!”孙耀良竖起一根手指:“这种销售模式说白了就是积少成多的模式,因为针对的销售渠道和之前不一样。之前厂子里的销售是直接面对供销社这样的大渠道,所以对方每次进货的数量毕竟大,至少也是一车的量。可现在不行,你想呀,一卡车的汽水得装多少?按照大解放的装载量来计算起码得300件往上吧?可那些烟纸店能要得了那么多货?就算能要他们也没地方去摆呀。所以按照我的经验,和烟纸店合作每次进货数量最多也就几件差不多了,充其量不会超过20件。”
孙耀良说的没错,销售对象的不同,销售的数额也是不一样的。供销社、三大公司他们都有自己的仓库和网络,而且大部分也是以批发为主,所以他们的进货量是相对比较大的,一次性进货三五百件很正常,多的甚至上千件的也有。
可烟纸店这些小店就不一样了,比如说后世的便利店,甚至连便利店都不如,店面就这么大,有些还小到只有一个售卖窗口的程度,在这种情况下根本就不可能大批量备货。
这就造成了如果直接和这些渠道合作时每次叫货量的问题,普通一家烟纸店充其量每次也就要个两三件,十来件已经算是多的了,这样一来运输也就是配送就是一个很大的问题。
宋援朝想了想暂时没说什么,抬手示意孙耀良继续往下讲。
“第二个就是人员问题,全市的烟纸店有多少家我不清楚,因为没有调查就没发言权嘛。但我想这个数字绝对不会小,金陵可是大城市,以金陵市区面积来算说不定上千家甚至更多都是有的。现在供销这边李家福负责采购,我负责销售,我就一个光棍司令手下半个兵都没,让我去一家家跑你觉得合适么?就算我这边没问题,可一天下来能跑几家?就拿全市1000家烟纸店来说吧,我一天24小时,以半小时跑一家不算少吧?不吃不喝不休息一天下来最多也就是48家,可这根本不可能,折半算是24家,十天是240家,这1000家靠我一个人得久才能跑下来?”
“第三点呢?”宋援朝明白孙耀良的意思,继续问道。
“第三点就是账款结算问题,东西卖出去不是本事,钱拿回来才是本事。”孙耀良神色凝重道:“和这些烟纸店合作怎么结算账款是一个问题,一手交钱一手交货,这种模式不是不能干,可这么干了人家凭什么从你这里拿货?可如故代销的话,万一拖欠货款也是一个麻烦,所以必须找一个两全其美的办法出来,先把这个问题考虑进去,要不然到头来就是白忙活一场。”
“还有呀,账款结算同时也牵涉到人员问题,不管后续是那种结算模式都需要人去处理的,没人干活,谁去处理?我?还是你?对不对?”
点起一支烟,宋援朝微微点头,孙耀良不是外人,他所说的也都是实际情况,不仅提出了销售模式的变动,也拿出了可行的方案,同时也坦然和宋援朝说了其中存在的一些问题。
孙耀良提出的这三个问题是客观存在的,第一个就是运输配送问题,这个问题虽然麻烦些却也好解决,无法就是改变现在的配送模式,从整车发运改为小批量的配送。
这种模式在后世叫“城配”,不是什么稀奇的玩意,但要想做好却不容易,这需要一个稳定而能够及时配送到终端的专业平台,这种平台在后世很简单,直接外包给第三方物流就能解决,可在现在却很难做到。
至于孙耀良提出的第二个问题就是人员问题,这么多终端孙耀良就是把一个人噼成两片都跑不过来,人的精力是有限的,而且让孙耀良负责销售是让他控制全局的,不是当一个简单的业务员去使用,如果这样的话不仅是浪费人才,更是没有一点效率。
第三点中一部分和第二点一样,同样也是人的因素,再加上销售账款结算的问题,关于后者宋援朝倒是有些想法可以试试,如果能行销售账款结算问题就不再是问题了,可人员问题是个大麻烦,宋援朝不由得深思起来。
“这几个问题我先好好想想,你这边也仔细琢磨琢磨,晚点我们再碰个头细聊?”
“行!”孙耀良二话不说把手上的烟蒂在烟缸里掐灭,站起身来:“关键还是人,没人就没办法干活,这个无论如何都要解决了,其他的我琢磨琢磨,想到后我们再沟通?”
说完,孙耀良和宋援朝打了招呼就先走了,他刚接手销售这块手上的事还有许多,他必须尽快彻底理清楚一些脉络,好继续下面的工作安排。
等孙耀良走后,宋援朝坐在椅子里静静想着刚才他的那番话,过了片刻他拿起桌上的电话直接拨通了车间那边的分机,对面电话铃响了两下就接通了,宋援朝和那边说了自己是谁,然后交代了两句就挂上了电话。
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